Curso online Programa Superior de Desarrollo de Habilidades Comerciales (Titulación Universitaria Expedida por la Universidad San Pablo CEU + 8 Créditos ECTS)

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Para qué te prepara:

El curso está orientado a preparar a los profesionales del mundo empresarial para que adquieran los conocimientos y/o habilidades necesarias para afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente. Aprenderán a identificar las características de un proceso de negociación comercial. Conocerán las diferentes tipologías de clientes, aprenderán a desarrollar habilidades de argumentación y persuasión.

A quién va dirigido:

El curso está dirigido a profesionales o asistentes de los mismos que estén interesados en la planificación y dirección de proyectos o empresas; personas emprendedoras, profesionales del mundo empresarial o candidatos a ocupar alguno de los puestos. También para responsables de departamentos de Servicios o cualquier otro responsable de ejecución comercial. Además está enfocado a cualquier otro profesional que quiera orientar su trayectoria laboral por el ámbito comercial.

Titulación:

Doble Titulación: - Titulación de Programa Superior de Desarrollo de Habilidades Comerciales expedida por Euroinnova Business School y Avalada por la Escuela Superior de Cualificaciones Profesionales - Certificación Universitaria en Programa Superior de Desarrollo de Habilidades Comerciales por la UNIVERSIDAD SAN PABLO CEU con 8 Créditos Universitarios ECTS

Objetivos:

- Desarrollar las habilidades comerciales para afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente y perfeccionar las competencias relacionadas con la comunicación interpersonal entre comercial y cliente. - Identificar las características de un proceso de negociación comercial. - Conocer las diferentes tipologías de clientes y la estrategia más adecuada para lograr una venta eficaz. - Conocer y elaborar estrategias y tácticas de venta en función del objetivo comercial deseado. - Desarrollar habilidades de argumentación y persuasión. - Trabajar aspectos individuales y competencias relacionadas con la capacidad de interrelación con los clientes. - Desarrollar competencias para planificar óptimamente el trabajo comercial y gestionar de forma eficaz la cartera de clientes y diseñar objetivos comerciales.

Salidas Laborales:

Directores comerciales, Comerciales, Gestores, Responsable de departamento de Servicios, Responsable de ejecutor de proyectos, Coach, Responsables de mercado, Responsables de ventas, Atención al cliente, etc.

Resumen:

En la actualidad, la creación y formación de empresas está en auge. Por lo que la competitividad es máxima, así que se debe perfeccionar y realizar de la manera más eficiente el proceso de ventas en general, es decir, el desarrollo de habilidades comerciales. Porque no todos los clientes son iguales, ya que se debe trabajar los aspectos individuales y competencias relacionadas con la capacidad de interrelación con los estos, ni todos tenemos asimiladas ni aprendidas las habilidades de argumentación y persuasión. Este programa superior aportará todos los conocimientos necesarios acerca de estas habilidades de argumentación y persuasión, además de mostrar cómo afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente y perfeccionar las competencias relacionadas con la comunicación interpersonal entre comercial y cliente. Conocer las diferentes tipologías de clientes, y elaborar estrategias y tácticas de venta en función del objetivo comercial deseado.

Metodología:

Entre el material entregado en este curso se adjunta un documento llamado Guía del Alumno dónde aparece un horario de tutorías telefónicas y una dirección de e-mail dónde podrá enviar sus consultas, dudas y ejercicios. La metodología a seguir es ir avanzando a lo largo del itinerario de aprendizaje online, que cuenta con una serie de temas y ejercicios. Para su evaluación, el alumno/a deberá completar todos los ejercicios propuestos en el curso. La titulación será remitida al alumno/a por correo una vez se haya comprobado que ha completado el itinerario de aprendizaje satisfactoriamente.

Temario:

PARTE 1. TÉCNICAS DE VENTA.

MÓDULO 1. PLANIFICACIÓN COMERCIAL.

TEMA 1. IDENTIFICAR LA FUNCIÓN DE VENTA.
  1. La función de la venta en la organización
  2. Puntos fuertes de la venta
  3. Elementos de la administración de ventas
  4. Tipos de vendedores
  5. Funciones del equipo comercial
  6. Fases de la venta
TEMA 2. CONOCER AL CLIENTE Y AL MERCADO.
  1. Conocimiento del mercado
  2. Información comercial
  3. Fuentes de información comercial
  4. Conocimiento del cliente
  5. Ayudas para la venta
  6. Conocimiento del producto
  7. Fases de la recogida de información
TEMA 3. ESTABLECER OBJETIVOS COMERCIALES.
  1. La planificación comercial
  2. Desarrollo de la planificación comercial
  3. Establecimiento de objetivos
  4. Características de los objetivos comerciales
  5. Objetivos de resultado e intermedios
  6. Objetivos de proceso
  7. Herramientas de planificación
  8. Cronograma
  9. Organización del tiempo
TEMA 4. ESTABLECER OBJETIVOS COMERCIALES.
  1. El control de las actividades de venta
  2. Indicadores de control
  3. Indicadores básicos
  4. Indicadores de proceso y de resultado
  5. Proceso de recogida de información
  6. Sistemas de registro de información
  7. Datos para el registro
  8. Utilidad de la información
  9. Desviaciones
  10. Análisis de desviaciones
  11. Acciones correctoras

MÓDULO 2. ENTREVISTA COMERCIAL.

TEMA 5. PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA COMERCIAL.
  1. Fases de la entrevista comercial
  2. La primera imagen
  3. Recogida de información
  4. Preparación psicológica de la venta
  5. Pensamientos positivos
  6. Influencia de los prejuicios
TEMA 6. ACOGIDA DEL CLIENTE Y DETECCIÓN DE SUS NECESIDADES.
  1. La etapa de acogida
  2. Acogida y presentación adecuadas
  3. Necesidades del cliente
  4. Detección de las necesidades del cliente
  5. Información para la detección de necesidades
  6. Creación de una necesidad
  7. Reducción de la incertidumbre
TEMA 7. ARGUMENTACIÓN Y DEBATE DE OBJECIONES.
  1. Objetivos de la argumentación
  2. Información para argumentar
  3. El deseo de compra
  4. Argumentario
  5. Manejar una objeción
  6. Uso del lenguaje
  7. Rebatir objeciones
TEMA 8. CIERRE DE LA VENTA Y SEGUIMIENTO.
  1. Señales de cierre de la venta
  2. Técnicas de cierre
  3. Dejar la puerta abierta
  4. El seguimiento de la venta
  5. Situaciones para el seguimiento
  6. Tipos de seguimiento

PARTE 2. ATENCIÓN AL CLIENTE.

MÓDULO 1. CALIDAD EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE.

TEMA 1. POSICIONAR A LA ORGANIZACIÓN PARA LA ATENCIÓN AL CLIENTE.
  1. Calidad de servicio
  2. Razones para el cambio
  3. Clientes internos y usuarios
  4. Servicio al Cliente
  5. Orientación al cliente
  6. Procedimientos y trato personal
  7. Posicionamiento
  8. Grado de satisfacción
TEMA 2. ACOGER AL CLIENTE.
  1. Proceso de atención al cliente
  2. Repercusiones
  3. Costes personales
  4. Ventajas personales
  5. Repercusiones en la salud
  6. Qué es la atención al cliente
  7. Qué no es la atención al cliente
  8. Actitud positiva
  9. El escenario
  10. Predisposición psicológica

MÓDULO 2. GESTIÓN TELEFÓNICA CON CLIENTES.

TEMA 3.IDENTIFICAR LAS FASES DE LA LLAMADA TELEFÓNICA.
  1. Las fases de una llamada
  2. Criterios para planificar una llamada telefónica
  3. El primer contacto: saludo e identificación
  4. El motivo de la llamada
  5. Resolución de la demanda
  6. Cierre y despedida
TEMA 4. DISCRIMINAR LOS PARÁMETROS DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
  1. Consideraciones generales sobre la comunicación
  2. Particularidades de la comunicación telefónica
  3. El lenguaje paraverbal: el manejo de la voz
  4. Lenguaje verbal o el contenido del habla
  5. El manejo del silencio telefónico
TEMA 5. PREPARARSE PARA REALIZAR UNA LLAMADA TELEFÓNICA.
  1. Preparar el escenario físico y los recursos
  2. El estado emocional
  3. Reducción de la ansiedad
  4. Respirar correctamente: la respiración diafragmática
  5. Recorrido Formativo II
  6. La técnica de las autoinstrucciones
TEMA 6. MEJORAR LAS HABILIDADES DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
  1. Habilidades básicas
  2. Escucha activa
  3. Empatía
  4. Preguntas
  5. Reformular
  6. Manejo de la hostilidad
  7. Habilidades asertivas
TEMA 7. RESOLVER INCIDENCIAS A LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
  1. Presentación
  2. Detección
  3. Concertación y argumentación
  4. Cierre
  5. Despedida

MÓDULO 3. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES.

TEMA 8. IDENTIFICAR LAS FASES DE LA GESTIÓN DE QUEJAS.
  1. Utilidad de las quejas
  2. Importancia de las quejas
  3. Escenario de la queja
  4. Quejas y reclamaciones
  5. Proceso de queja y reclamación
  6. Situaciones habituales
  7. Expectativas del cliente
TEMA 9. REDUCIR LA HOSTILIDAD DEL CLIENTE.
  1. Estados hostiles
  2. Rebajar la ansiedad
  3. Graduación de la hostilidad
  4. La curva de la hostilidad
  5. Aumento de la hostilidad
  6. Reducción de la hostilidad
  7. Introducción de elementos reductores
TEMA 10. UTILIZAR TÉCNICAS DE AUTOCONTROL.
  1. Autocontrol
  2. Aspectos autocontrolables
  3. Estrategias de resolución
  4. Control de pensamientos
  5. Control de comportamientos
TEMA 11. MANEJAR LAS HABILIDADES DE LA COMUNICACIÓN.
  1. Fases y habilidades
  2. Habilidades para recoger información
  3. Habilidades para informar y solucionar

PARTE 3. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

MÓDULO 1. PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES.

TEMA 1. IDENTIFICAR LAS SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN.
  1. Concepto de negociación
  2. Ámbitos de negociación
  3. Situaciones de negociación
  4. Filosofía de la negociación
  5. Tipos de negociación
  6. Fases de la negociación
TEMA 2. EVALUAR EL PODER NEGOCIADOR.
  1. Fuerza de negociación
  2. Opciones de solución
  3. Relaciones entre las partes
  4. Relaciones a largo plazo
  5. Competencias para la negociación
  6. Alternativas negociación
TEMA 3. DEFINIR LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN.
  1. Proceso de negociación
  2. Componentes de la negociación
  3. Análisis del entorno
  4. Ámbito de la negociación
  5. Estrategia de negociación
  6. Componentes de las propuestas
  7. Objetivos parciales
  8. Horquilla de negociación
  9. Priorizar objetivos parciales
  10. Criterios para priorizar
  11. Repercusión de la negociación
TEMA 4. PREVER LAS DIFICULTADES DE LA NEGOCIACIÓN.
  1. Dificultades para abrir una negociación
  2. Motivos de ruptura rápida
  3. Negociar sobre intereses
  4. Negociar sobre posiciones
  5. Alternativas a la negociación
  6. Alternativas propias
  7. Alternativas contrarias
  8. Posibles conflictos
  9. Deficiencias en la preparación

MÓDULO 2. DESARROLLO DE NEGOCIACIONES.

TEMA 5. IDENTIFICAR ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
  1. Concepto de negociación
  2. Ámbitos de negociación
  3. Estilos de negociación
  4. Estilo impositivo Estilo manipulador
  5. Estilo pasivo Estilo individualista Estilo asertivo
TEMA 6. ACTUAR EN FUNCIÓN DE CADA ESTILO NEGOCIADOR.
  1. Actitud más adecuada
  2. Negociar sobre intereses o sobre posiciones
  3. Actitud frente al impositivo
  4. Actitud frente al manipulador
  5. Actitud frente al pasivo
  6. Actitud frente al individualista
  7. Ventajas del estilo asertivo
  8. Alternativas a la negociación
TEMA 7. ARGUMENTAR PARA ALCANZAR OBJETIVOS.
  1. Objetivos de la argumentación
  2. Argumentación eficaz
  3. Opciones de solución
  4. Ventajas sobre la opción
  5. Intercambio de concesiones
TEMA 8. RESOLVER NEGOCIACIONES CONFLICTIVAS.
  1. Dificultades para comenzar
  2. Ruptura rápida
  3. Recogida de información
  4. Anticipar objeciones
  5. Habilidades de comunicación I Habilidades de comunicación II
  6. Habilidades de comunicación III
  7. Habilidades de comunicación IV

MÓDULO 3. CIERRE DE NEGOCIACIONES.

TEMA 9. TOMAR DECISIONES.
  1. Definición de intereses
  2. Opciones posibles
  3. Valoración de opciones
  4. Elección de opciones
  5. Otras decisiones
  6. Puesta en práctica de la decisión
TEMA 10. EVITAR Y RESOLVER CONFLICTOS.
  1. Fuente de conflicto
  2. Competencias del negociador
  3. Prevención de conflictos
  4. Comportamientos
  5. Objetivos del conflicto
  6. Activación emocional
  7. Control de las emociones
TEMA 11. CERRAR ACUERDOS PARCIALES.
  1. Balance de cierre
  2. Cierre ?ganar-ganar?
  3. Cierre ?ganar-perder?
  4. Señales de cierre
  5. Acciones facilitadores
  6. Comportamiento estratégico
TEMA 12. FORMALIZAR LOS ACUERDOS.
  1. Necesidad del contrato
  2. Intercambio de concesiones
  3. Contenido del contrato
  4. Corrección de desviaciones
  5. Incumplimiento del acuerdo
  6. Figuras externas

PARTE 4. GESTIÓN DEL TIEMPO.

MÓDULO 1. ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO.

TEMA 1. IDENTIFICAR LOS FACTORES DE LA GESTIÓN DEL
  1. TIEMPO.
  2. Optimización del tiempo
  3. Ladrones de tiempo
  4. Tópicos sobre gestión del tiempo
  5. Cuestión de actitud
  6. Pautas para favorecer el cambio
  7. Factores de la gestión del tiempo
TEMA 2. ANALIZAR LA DURACIÓN DE LAS TAREAS.
  1. Línea base
  2. Observación interna
  3. Ventajas e inconvenientes
  4. Registro personal
  5. Áreas de mejora
  6. Toma de decisiones
TEMA 3. DETERMINAR LOS FACTORES PERSONALES DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO.
  1. Falta de planificación
  2. Perfeccionismo
  3. Los biorritmos
  4. Delegación insuficiente
  5. Actitud asertiva
  6. Uso de herramientas
TEMA 4. DETECTAR LOS FACTORES EXTERNOS DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO.
  1. Interrupciones del teléfono
  2. Las visitas inesperadas
  3. Reuniones de trabajo
  4. Desorganización en el área de trabajo
  5. Falta de información
  6. Situaciones críticas

MÓDULO 2. MEJORA DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO.

TEMA 5. ESTABLECER OBJETIVOS DE MEJORA DEL TIEMPO.
  1. Trabajar sobre objetivos
  2. Tipos de objetivos
  3. Objetivos generales
  4. Objetivos estratégicos
  5. Formular objetivos estratégicos
  6. Formular objetivos parciales
TEMA 6. PLANIFICAR TAREAS PERSONALES.
  1. Planificación temporal (método ALPEN)
  2. Límites temporales
  3. Consejos para la planificación
  4. Perfeccionismo
  5. Curva de la eficacia
  6. Rechazar peticiones
  7. Organización el área de trabajo
  8. Optimización del tiempo
  9. Ladrones de tiempo
TEMA 7. PLANIFICAR TAREAS COMPARTIDAS.
  1. Realizar llamadas
  2. Recibir llamadas
  3. Visitas inesperadas
  4. Antes de una reunión
  5. Durante una reunión
  6. Después de una reunión
  7. Ser convocado
  8. Manejo de información
  9. Flujo de información
  10. Delegación de funciones
  11. Control de crisis
TEMA 8. CORREGIR LAS DESVIACIONES DE LA PLANIFICACIÓN.
  1. Controlar y evaluar objetivos
  2. Curva de cambio
  3. Mejora de resultados
  4. Desviaciones
  5. Medidas correctoras
  6. Medidas correctoras para objetivos parciales
  7. Desviaciones por causas externas